Você não sente, não vê

Mas eu não posso deixar de dizer, meu amigo

Que uma nova mudança, em breve, vai acontecer

E o que algum tempo era novo, jovem, hoje é antigo

E precisamos todos rejuvenescer

(Velha Roupa Colorida – Belchior)

Na metade dos anos 1970, a cantora Elis Regina gravou no disco Falso Brilhante, a canção “Velha Roupa Colorida”, do cantor e compositor cearense Belchior e, à época, mais do que influenciar pessoas, converteu-se em um hino de uma geração que sonhava com mudanças.

O tempo passou, lá se vão mais de 40 anos e, será mesmo que as coisas mudaram como queria essa geração? Será que pedindo ou, mesmo exigindo, as mudanças ocorrem?

Estudiosos do comportamento são unânimes em afirmar que nem todos são apegados apenas ao velho, mas muitos têm medo do novo!

Convencer sem enganar

Quem não conhece aquela história do insistente vendedor, que não volta com um não para casa? A máxima que ele sua é “se o cliente perguntou é porque tem interesse”.

E, sem vacilar, apresenta todos os argumentos, mesmo que não sejam reais ou inteiramente verdadeiros, para empurrar o produto ou serviço ao cliente, garantindo que é a oportunidade que o cliente sempre quis.

A isso, conhecemos como manipular, que significa enganar, envolver a outra pessoa para que ela faça ou escolha o que lhe é desfavorável. É a forma antiética de fazer a pessoa aceitar argumentos, ideias, produtos e serviços, que o vendedor sabe que não atenderão às necessidades da pessoa

Persuadir e influenciar é muito diferente disso! De forma empática, o interlocutor desperta sentimentos, emoções e questionamentos positivos, que levam a pessoa a mudar de ideia ou comportamento.

Em outras palavras, persuadir alguém é a habilidade ou capacidade de convencer alguém. É a arte de magnetizar, atrair e influenciar pessoas, para apoiarem e defenderem as ideias propostas.

As Leis da persuasão 

Em 2004, o escritor e pesquisador estadunidense Kurt W. Mortensen, publicou o livro Máxima Influência – As 12 leis universais persuasão efetiva, onde busca explicar (e desvendar) os meandros da influência, analisando como certos comportamentos são padronizados e como, utilizando as técnicas descritas como leis, despertar confiança e empatia nas pessoas, a ponto de confiarem em você, aceitem seus argumentos e pontos de vista e, claro, fecharem negócios.

As 12 leis citadas pelo autor:

Lei da conectividade: ativar a cooperação;

Lei de envolvimento: criando e mantendo o interesse;

Lei da estima: como o elogio libera energia;

Lei da obrigação: como conseguir que qualquer pessoa lhe faça um favor;

Lei da dissonância: o segredo está na pressão interna;

Lei da embalagem verbal: a otimização da linguagem;

Lei da associação: criando o ambiente de influenciação;

Lei do equilíbrio: mente lógica versus coração emocional;

Lei da expectativa: o impacto da sugestão;

Lei do contraste: como transformar preço (ou tempo) em uma questão secundária;

Lei da validação social: a arte da pressão social;

Lei da escassez: faça que todos ajam de maneira imediata.

De acordo com o autor, as leis podem ser aplicadas em conjunto ou serem evitadas, dependendo da situação e dos interlocutores.

No entanto, algumas podem ser consideradas básicas para qualquer situação envolvendo pessoas, pois trata de rapport, ou seja, da ligação empática entre pessoas.

É o caso da primeira, a Lei da Conectividade, que prevê quatro aspectos-chave, que são: atração, similaridade, habilidade no trato com as pessoas e entendimento.Ou seja, com atitudes simpática e amistosa, tom de voz agradável e sorriso verdadeiro, a comunicação fica mais atrativa e receptiva.

Esse magnetismo que se cria entre as pessoas, facilita a persuasão e faz com que as pessoas “desarmem-se” e passem a considerar outras opções e soluções para uma questão.

Nas questões que envolvem erros das pessoas é muito comum que elas se defendam criando subterfúgios. Utilizando a Lei da estima, é possível (e necessário) elogiá-las, destacando suas qualidades, para depois destacar o que ocorreu e quais as alternativas podem ser escolhidas.

Nestes casos, também é importante utilizar a Lei do Equilíbrio, unindo lógica e emoção, onde, a primeira justifica o acordo e a segunda desperta para as ações necessárias. Ao juntar lógica e emoção são atingidas duas partes importantes da mente, aumentando poder de persuasão.

Ao participar da escolha, mesmo sendo apresentada por outro, que não ela; a pessoa sentirá que está no comando da situação e, as oposições às sugestões deixam de existir.

As leis da persuasão apresentadas pelo autor auxiliam a influenciar pessoas e, podem ser utilizadas em qualquer situação ou profissão. O importante é sempre estar aberto (e atento) às necessidades e ideias das outras pessoas, essa disposição em ouvir e entender os demais, abre as possibilidades de crescimento pessoal e profissional.

 

Texto  escrito por Betto Alves

É jornalista, publicitário, especialista em Marketing Digital. Experiência em gestão e consultoria de projetos de comunicação offline e digital. Atua como professor na Esamc Campinas, nos cursos de graduação e MBA da instituição, nos eixos de negócios, comunicação e audiovisual. Especialista em desenvolvimento de treinamentos presenciais e em plataformas EAD. Ministrou palestras motivacionais para líderes e colaboradores em várias empresas, com foco Gestão de Pessoas, Marketing Digital, Reprogramação de Hábitos, Gerenciamento de Crise, Maximizar Resultados e Otimizar processos, dentre outras práticas pertinentes ao universo corporativo. Produtor de eventos com foco em Marketing e Empreendedorismo e Marketing Social. Atuação em grandes emissoras de TV locais, e nacionais, como Produtor Executivo, Redator, locutor, Repórter e Apresentador; Editor-Chefe e Diretor de Programas Ao Vivo. Concepção de programação para WebTV. No segmento impresso, atuou como repórter e jornalista. É professor do IBDEC desde de 2018, na área de Marketing Digital.

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