A motivação é encarada como uma espécie de força interna que emerge, regula e sustenta todas as nossas ações mais importantes. Contudo, é evidente que motivação é uma experiência interna que não pode ser estudada diretamente (Vernon, 1973, p.11). Sendo um assunto subjetivo onde a essência, por ser essência, não pode ser tocada ou modificada. 
    McClelland identificou três necessidades secundárias adquiridas socialmente: realização, afiliação e poder. Cada indivíduo apresenta níveis diferentes destas necessidades, mas uma delas sempre predomina denotando um padrão de comportamento.
    Pessoas motivadas por realização são orientadas para tarefas, procuram continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas.
    Indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e afeto em suas relações, estimam o trabalho em equipe mais do que o individual.
    Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as decisões e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situações.
    Medite qual a sua necessidade social definindo assim um sonho, um objetivo. Dê prazo para que ele se realize, assim fica mais fácil estabelecer estratégias. Com um sonho em mente lidar com as adversidades passa a ser somente um caminho e não um propósito. Seja sempre competitivo, isso é saudável e lhe tira da zona de conforto.
    Lembre-se, seu valor nunca deve ser diminuído, nem mesmo quando a vida lhe proporciona ambientes desfavoráveis. Veja o exemplo de uma nota de R$ 100,00. O seu valor é de cem reais. Se a mesma estiver toda amassada ela ainda terá o valor de cem reais. Assim é você. Por algumas vezes apesar de estar todo amassado, não significa que seu valor diminuiu. Somente é a representação de uma condição momentânea, porém seu valor é enraizado e sua motivação intrínseca!
“Dificuldades preparam pessoas comuns para destinos extraordinários.” C.S Lewis
 
Texto extraído da apostila do curso: Alta Performance em Vendas – IBDEC
Escrito por Melissa Cristina Ponciano